Dzisiaj naszym gościem jest Mikołaj Baum, prezes zarządu Agraves – firmy z ponad 20-letnim doświadczeniem we wsparciu biznesu rolnego.
Zacznijmy od tego, jaką tak naprawdę rolę pełni dziś doradztwo rolne w Polsce? Jak przekłada się na realne wsparcie dla rolników?
Każdy biznes, niezależnie od tego, czy jest to rolnictwo, czy inna branża, potrzebuje wsparcia specjalistów, którzy dzielą się swoją wiedzą i, co najważniejsze, doświadczeniem z innych projektów. Dzięki temu gospodarstwa rolne, korzystające z usług doradczych, sprawniej osiągają swoje cele, podążając przetartymi szlakami. Nasza firma to zespół 50 doradców i ekspertów, którzy codziennie wspierają gospodarstwa rolne. Specjalizujemy się w finansach, ekonomii, prawie, cyfryzacji, a także rozwijamy nowe usługi w obszarze rolnictwa prośrodowiskowego.
Efekty naszej pracy są w pełni mierzalne. Na stronie internetowej prezentujemy konkretne historie klientów, którzy skorzystali z naszych usług i opowiadają o rozwoju swoich biznesów. W naszej historii realizowaliśmy zarówno niewielkie projekty, skupione na jednej inwestycji, jak i kompleksowe wsparcie w wielu obszarach prowadzenia działalności rolniczej. Ponad dwadzieścia lat obecności Polski w Unii Europejskiej, a także nasze wieloletnie doświadczenie w pracy z rolnikami to olbrzymi bagaż doświadczeń i wyzwań, z którymi mierzyliśmy się ramię w ramię. Przeszliśmy wspólnie długą drogę, a nasze doradztwo znacząco się rozwinęło – od pozyskiwania dotacji unijnych na inwestycje po wyspecjalizowane usługi z szerokiego zakresu: finansów, prawa, ekonomii, podatków i cyfryzacji.
Dlaczego rolnikowi w ogóle potrzebny jest doradca? Z Waszego doświadczenia – co rolnicy najczęściej próbują robić sami, a co bez doradcy jest szczególnie trudne lub czasochłonne?
Profesjonalny doradca potrzebny jest każdemu przedsiębiorcy, także rolnikowi. W Agraves również korzystamy z usług innych profesjonalistów, którzy w swoich obszarach dostarczają nam niezbędną wiedzę i doświadczenia uzyskane we współpracy z innymi klientami.
Przyczyny poszukiwania przez rolników wsparcia doradców są dzisiaj bardzo różne. Oczywiście nadal związane są z inwestycjami w gospodarstwach i pozyskiwaniem najlepszych źródeł finansowania. Coraz częściej pojawiają się ze strony rolników pytania o zasadność ekonomiczną realizacji danej inwestycji, a w związku z tym rośnie potrzeba uzyskania niezależnego, rzetelnego doradztwa w tym obszarze. Dostrzegamy wzrost liczby zapytań dotyczących wyzwań środowiskowych i problemów formalno-prawnych związanych z warunkami prowadzenia działalności rolniczej. Potrzeby dotyczą oczywiście zmieniających się przepisów – wielu rolników chce być przygotowanych na ich wejście w życie, zamiast szukać tego wsparcia w momencie kontroli w gospodarstwach. Ponadto rolnicy przywiązują większą wagę do zawieranych umów – zakupu czy kontraktacji – i proszą o profesjonalną weryfikację zapisów kontraktowych. Innym czynnikiem skłaniającym ich do poszukiwania wsparcia jest cyfryzacja administracji i relacji biznesowych.
Oczywiście wiele kwestii z obszarów, którymi się zajmujemy, rolnicy próbują robić na własną rękę. Nie ma w tym nic złego. Nie można powiedzieć, że bez wsparcia doradców nie są w stanie osiągnąć dobrych rezultatów. Jednak najdotkliwsze skutki pojawiają się wówczas, gdy z pozornie prostego przedsięwzięcia wynikają złożone i doniosłe konsekwencje. Przykładem tego może być premia w wysokości 200 tys. zł dla młodych rolników na rozpoczęcie prowadzenia gospodarstwa. Wielu rolników uważa, i są niestety wspierani przez „doradców internetowych”, że sedno tego przedsięwzięcia tkwi w „sztuce” przygotowania wniosku o przyznanie i wypłatę pomocy. Nic bardziej mylnego – pojawienie się nowego gospodarstwa w wyniku następstwa pokoleniowego czy wydzielenia gospodarstwa z już istniejącego ma często dalekosiężne skutki: podatkowe, prawne, finansowe czy dotyczące zobowiązań w innych programach unijnych. Rolnicy podejmujący decyzję o pozyskaniu tej dotacji urządzają sobie życie na wiele lat i często, jak wynika z naszych doświadczeń, zbyt mało uwagi poświęcają odpowiedniemu zaplanowaniu i rozważeniu efektów takich decyzji. Gdy trafiają do nas po poradę, zdarza się, że jest zbyt późno lub skutki pewnych decyzji są w zasadzie nieodwracalne.
Jak w praktyce wygląda praca doradcza? Jaką wartość wnosi?
Podam przykład jednego z największych projektów, jakim była inwestycja rodzinnego gospodarstwa w bazę magazynowo-paszową o wartości blisko 10 mln złotych. Przedsięwzięcie wymagało pozyskania finansowania i jego rozliczenia, ale także wsparcia w obszarze rachunkowości podatkowej i zarządczej, związanej ze zobowiązaniami, które narzuca umowa o dotację UE.
Innym przykładem jest zakup przez jednego z naszych rolników majątku po spółdzielni produkcji rolnej (ponad 200 ha gruntów, budynki). Transakcja opiewała na kilkanaście milionów, a nasz udział obejmował doradztwo prawne i podatkowe, ale także – jak się niestety później okazało – połączenie wiedzy prawniczej z umiejętnościami negocjacyjnymi, by „ugasić pożar” wywołany niedopatrzeniem notariusza.
Projekty o dużej skali są oczywiście medialne i łatwo zapadają w pamięć. Natomiast te projekty, które są najbliższe naszemu sercu, to wieloletnie, nieustrukturyzowane przedsięwzięcia, które zaczynały się w momencie, gdy poznawaliśmy się z rolnikami wiele lat temu, a potem asystowaliśmy im w różnych mniejszych projektach. Dzisiaj – po tych ponad 20 latach – widzimy, że gospodarstwa urosły dwu-, trzy-, a czasami nawet czterokrotnie. W międzyczasie u sterów w gospodarstwach pojawiło się drugie pokolenie, które nadal z nami współpracuje. Jest tu coś więcej niż tylko więź biznesowa.
Załóżmy, że rolnik chce rozpocząć z Wami współpracę – od czego zaczyna?
W pierwszej kolejności wystarczy po prostu się z nami skontaktować w dowolny sposób. Następnie jeden z naszych doradców umawia się na rozmowę, podczas której szczegółowo omawia potrzeby rolnika oraz możliwości, jakie jesteśmy w stanie zaoferować. Potem ustalamy plan i warunki współpracy. Przy bardziej złożonych problemach ustalamy etapy i priorytety.
Dobrym przykładem gospodarstwa, które znacząco rozwinęło się w trakcie współpracy z nami, jest gospodarstwo pana Pawła Grześkowiaka z gminy Jutrosin. Nasza współpraca trwa już od 2003 roku. Zaczęło się od pozyskiwania dotacji z programu SAPARD, zanim jeszcze Polska wstąpiła do Unii Europejskiej. Przez kolejne lata zrealizowaliśmy wiele projektów inwestycyjnych, dzięki którym klient zmodernizował praktycznie cały park maszynowy. To jednak nie wszystko. Pomogliśmy rolnikowi m.in. w sprawie dotyczącej odzyskania VAT, w sytuacji gdy urząd skarbowy odmawiał zwrotu podatku. Dzisiaj naszym klientem jest także syn pana Pawła, który sukcesywnie przejmuje stery w gospodarstwie.
Od ponad 20 lat współpracuje z nami również gospodarstwo państwa Pawła i Agnieszki Borkowskich z gminy Raszków. W tym czasie pozyskaliśmy wspólnie dotacje, które pozwoliły im zwiększyć skalę produkcji, wymienić sprzęt rolniczy, zakupić roboty udojowe czy postawić nową oborę. Ponadto wspieramy klientów w zakresie dopłat bezpośrednich, doborze ekoschematów i wypełnianiu związanych z nimi obowiązków.
Jakie są najczęstsze wyzwania, z którymi zgłaszają się do Was rolnicy?
Różnorodność wyzwań we współczesnym rolnictwie jest bardzo duża. Oczywiście duże zainteresowanie wśród rolników budzą nabory wniosków na dotacje inwestycyjne. Jest to jedna z tych kwestii, w której znacząco wspieramy rolników, poczynając od etapu planowania inwestycji oraz przygotowania całej dokumentacji do wniosku aż po jego rozliczenie.
Przykładem gospodarstwa, w którym były duże problemy z rozliczeniem wniosku, jest gospodarstwo pana Zbigniewa z gminy Babiak. Rolnik otrzymał dofinansowanie na budowę płotu z naboru na ochronę przed ASF. Sprawa była o tyle skomplikowana, że płot przechodził przez rów, którego właściciela nie sposób było ustalić. Podczas kontroli pracownicy ARiMR sami przyznali, że gdyby nie nasza pomoc, rolnik nie byłby w stanie pozytywnie przejść kontroli oraz otrzymać pełnej kwoty wsparcia. Natomiast, jak już wspomniałem, pozyskiwanie i rozliczanie dotacji to zaledwie jeden z kilku aspektów. Wspomagamy rolników w pełnej obsłudze księgowej ich gospodarstw, co w dzisiejszych czasach również jest bardzo istotne. Wdrażamy program Elvio, który znacząco usprawnia ich pracę i zmniejsza obciążenia administracyjne. Coraz więcej osób zgłasza się do nas także z prośbą o analizę prawną dotyczącą umów, zmiany przepisów lub wsparcie prawne w sporach sądowych, np. z Agencją Restrukturyzacji i Modernizacji Rolnictwa. Jedna z głośnych medialnie spraw naszych klientów, których reprezentowaliśmy, wracała na wokandę dwukrotnie. Ostatecznie ARiMR zmuszona była przyznać i wypłacić rolnikom dotację.
Posiadacie także kompetencje w obszarze cyfryzacji gospodarstw?
Tak, na bazie naszych wieloletnich doświadczeń opracowaliśmy m.in. rozwiązanie wspomagające codzienne zarządzanie gospodarstwem – system Elvio. To rozwiązanie, którego podstawowym zadaniem jest maksymalne ułatwienie prowadzenia wymaganej w gospodarstwie dokumentacji, eliminując uciążliwą biurokrację. Dzięki automatycznej synchronizacji danych z IRZplus informacje o zwierzętach wprowadzane są jednokrotnie, co znacząco oszczędza cenny czas. Uzupełnienie danych o zabiegach polowych automatycznie generuje całą niezbędną dokumentację: plan nawożenia czy rejestr zabiegów z użyciem środków ochrony roślin. Dzięki temu, zamiast nerwowo poszukiwać dokumentów tuż przed kontrolą, można je po prostu wydrukować z systemu. Zebrane dane pozwalają także zarządzać produkcją w sposób przemyślany i zorganizowany, ułatwiając racjonalne planowanie. Wykorzystanie naszego systemu w codziennym zarządzaniu gospodarstwem rozwiązuje więc problem, który jest bolączką większości gospodarstw – czyli brak danych o prowadzonej produkcji – nie tylko na potrzeby wypełnienia wymogów prawnych, ale i na potrzeby odbiorców produktów z gospodarstwa.
System jest rozszerzany także o inne moduły, które mają ułatwić życie rolnikom. Możemy się pochwalić, że w ubiegłym roku jako pierwsze polskie narzędzie zostało zintegrowane z globalnym kalkulatorem Cool Farm Tool (CFT). Ta unikalna funkcja pozwala na precyzyjny pomiar wpływu działalności rolniczej na środowisko i identyfikację obszarów do redukcji emisji gazów cieplarnianych. Taka analiza posłuży nie tylko samym rolnikom, ale również odbiorcom płodów rolnych i całej branży przetwórczej. Dane te są kluczowe w kontekście globalnych wymagań dotyczących zrównoważonego rolnictwa.
Program tworzy automatycznie rejestr użycia środków ochrony roślin, który od 1 stycznia 2026 r. będzie już obowiązkowy dla wszystkich polskich rolników. Obecnie pracujemy nad modułem, który będzie współpracował z Krajowym Systemem e-Faktur (wejście w życie 1 kwietnia 2026 r.) oraz przygotowujemy funkcjonalności związane z wymogami EUDR czy planowaną elektroniczną księgą leczenia zwierząt. Staramy się myśleć o potrzebach gospodarstw w sposób kompleksowy.
Czy możecie podać historię rolnika, dla którego dostosowanie się do wymogów środowiskowych i ekoschematów było wyzwaniem, a dzięki Wam wdrożył odpowiednie praktyki?
Dziś obsługujemy dziesiątki klientów, którzy trafili do nas z racji zaostrzenia wymogów środowiskowych i zmian w dopłatach bezpośrednich. Reforma funkcjonowania Wspólnej Polityki Rolnej wdrożona od 2023 roku, m.in. w zakresie rozszerzenia wymagań warunkowości czy powiązania części dopłat z realizacją dodatkowych, dobrowolnych działań na rzecz ochrony środowiska i klimatu, czyli ekoschematów, zdecydowanie zwiększyła nacisk na działania prośrodowiskowe w gospodarstwach, ale także otworzyła nowe możliwości wynagradzania rolników za dodatkowe zobowiązania na rzecz środowiska. Jednak znaczny stopień skomplikowania przepisów dotyczących zasad realizacji ekoschematów budził wśród rolników obawy i wielu zniechęcał do sięgnięcia po to wsparcie, a co za tym idzie – do podejmowania dodatkowych działań prośrodowiskowych. Dlatego w naszej ofercie pojawiła się nowa usługa obejmująca kompleksowe wsparcie w zakresie dopłat bezpośrednich i ekoschematów. Usługa ta przede wszystkim stawia na indywidualne podejście do każdego gospodarstwa, umożliwiając optymalizację doboru działań w ramach ekoschematów z uwzględnieniem prowadzonej w gospodarstwie produkcji, posiadanych zasobów czy celów ekonomicznych rolnika. Dlatego współpracę zaczynamy od analizy stanu wyjściowego, pomagamy dobrać optymalne ekoschematy, a co najważniejsze, przez cały okres zobowiązania monitorujemy realizację obowiązków wynikających z zadeklarowanych praktyk. Usługa obejmuje także pomoc w zakresie prowadzenia wymaganej w gospodarstwie dokumentacji – za pomocą Elvio. Skorzystanie z usługi zdejmuje więc z rolnika znaczną część biurokratycznych obowiązków dokumentacyjnych i jednocześnie daje dostęp do aktualnej wiedzy o zasadach realizacji ekoschematów, co przekłada się na większe zaangażowanie w podejmowanie tych dobrowolnych zobowiązań środowiskowych.
Obserwujecie ten rynek z bliska od ponad 20 lat. Jak w tym czasie zmieniło się polskie rolnictwo?
Główną zmianą determinującą rozwój naszego rolnictwa w ostatnich 20 latach było przystąpienie Polski do UE, czego skutkiem było objęcie naszego rolnictwa wszystkimi mechanizmami Wspólnej Polityki Rolnej – zarówno finansowymi (dopłaty bezpośrednie, dotacje inwestycyjne), jak i regulującymi zasady prowadzenia produkcji rolnej (wymagania środowiskowe, bezpieczeństwo żywności, dobrostan zwierząt itd.). Nasi rolnicy bez wątpienia wykorzystali możliwości wynikające z integracji – w wielu segmentach rynku rolnego jesteśmy dziś w ścisłej czołówce europejskich producentów, z dużą nadwyżką w eksporcie produktów rolnych i żywności. Jednak zmieniające się otoczenie – czy to w postaci zmian w unijnej polityce rolnej, czy zmian w otoczeniu geopolitycznym (potencjalna umowa z MERCOSUR, wojna w Ukrainie), zmiany klimatyczne, których rolnicy doświadczają jak żadna inna branża gospodarki – stawia nowe wyzwania, a najważniejsze z nich to utrzymanie konkurencyjności na globalnym rynku przy zapewnieniu opłacalności produkcji rolnej gwarantującej dalszy rozwój branży. Nie mamy w tym zakresie jednej uniwersalnej rady dla każdego rolnika. Tak jak różnią się gospodarstwa, tak i różne są ich drogi do sukcesu. Jednego jesteśmy pewni – rolnicy muszą być otwarci na nowości i nie mogą podążać utartymi ścieżkami. To, co gwarantowało sukces dziesięć, dwadzieścia lat temu, niekoniecznie sprawdzi się dziś. Nasi klienci z powodzeniem wdrażają w swoich gospodarstwach rozwiązania cyfrowe, praktyki rolnictwa regeneratywnego, nowe metody produkcji, odnawialne źródła energii i szereg innych rozwiązań, których celem jest rozwój gospodarstw, a my jako Agraves pomagamy im odnaleźć się w zmieniającym się otoczeniu.
Jakie są największe bariery w adaptacji nowych rozwiązań w gospodarstwach?
Największe obawy wynikają niejednokrotnie z nieznajomości nowych rozwiązań oraz możliwości ich zastosowania. Dotyczy to przede wszystkim rozwiązań cyfrowych. Część rolników, zwłaszcza młodszego pokolenia, jest otwarta na innowacje i chętnie testuje rozwiązania, które mogą poprawić wydajność ich gospodarstwa. Ale są też rolnicy, i dotyczy to przede wszystkim starszego pokolenia, którzy z rezerwą podchodzą do nowości cyfryzacyjnych, obawiając się również, że nie poradzą sobie z nowościami. Dlatego też tworząc program Elvio, uznaliśmy za konieczne włączenie realnego wsparcia użytkownika, wykraczającego poza techniczne aspekty obsługi systemu. Już za rok niemal cały obieg dokumentów związanych z prowadzeniem gospodarstwa, zarówno w biznesie (KSeF), jak i w kontaktach z administracją publiczną (m.in. IRZ, eWniosek, Portal ARiMR, eSOR), przeniesie się w sferę cyfrową. Zostało naprawdę niewiele czasu na przygotowanie się do tej zmiany.
Jak Wasze doradztwo pomaga rolnikom dostosować się do wymogów środowiskowych wynikających z Zielonego Ładu i nowej WPR?
W gospodarstwach rolnych naszych klientów Europejski Zielony Ład, którego założenia wdrożono reformą Wspólnej Polityki Rolnej z 2023 roku, materializuje się głównie poprzez rozszerzone wymagania warunkowości – czyli zestaw wymagań, których przestrzeganie jest warunkiem uzyskania jakiegokolwiek wsparcia w ramach unijnych funduszy. Warunkowość to nie tylko obowiązki wynikające z przepisów prawa unijnego i krajowego, ale i dziewięć dodatkowych wymogów wynikających z norm GAEC. Nasze doświadczenia pokazują, że to właśnie spełnienie norm GAEC nastręcza rolnikom najwięcej trudności. Weryfikacja ich przestrzegania jest częścią naszej usługi abonamentowej dotyczącej dopłat bezpośrednich. Spełnienie tych wymagań wymaga szerszego spojrzenia na produkcję gospodarstwa – nie tylko w roku bieżącym, ale i na to, co działo się w latach poprzednich, oraz uwzględnienia planów na kolejny sezon uprawowy. Dzięki wizytom naszych doradców w gospodarstwach oraz danym zgromadzonym w Elvio możemy szybko i łatwo pomóc naszym klientom zaplanować odpowiednią strukturę produkcji czy podjęcie dodatkowych działań (np. wysiew poplonów) pozwalających wywiązać się ze wszystkich obowiązków, co gwarantuje uzyskanie dopłat bezpośrednich w pełnej wysokości, bez kar za uchybienia wynikające najczęściej z niepełnej wiedzy o obowiązujących przepisach.
Jakie rozwiązania mogą realnie poprawić konkurencyjność polskich gospodarstw?
Nie ma jednej, uniwersalnej recepty na poprawę konkurencyjności wszystkich polskich gospodarstw. Jako Agraves pracujemy głównie z gospodarstwami towarowymi, dla których przychody ze sprzedaży produktów rolnych uzupełnione wsparciem w ramach Wspólnej Polityki Rolnej stanowią główne źródła utrzymania. O ich konkurencyjności decyduje cały szereg elementów – począwszy od technologicznych aspektów produkcji gwarantujących wydajność i kontrolę kosztów, poprzez optymalizację wsparcia unijnego i krajowego, aż po organizację sprzedaży maksymalizującą uzyskiwane przychody. Postęp technologiczny, cyfryzacja i inwestycje w technologię stwarzają realne możliwości redukcji kosztów produkcji, ale wymagają wiedzy, jak z tych rozwiązań skorzystać, i skali produkcji, która w ostatecznym rozrachunku gwarantuje zwrot kosztów inwestycji. Wielu naszych klientów już dziś wdraża zrównoważone metody produkcji – szczególnie poprzez praktyki rolnictwa regeneracyjnego.
Z pewnością istotną zachętą jest wsparcie w ramach ekoschematów, ale to nie jedyne profity płynące z prośrodowiskowego podejścia. Trzeba tu wspomnieć przede wszystkim o korzystnym wpływie tych praktyk na warsztat pracy rolnika, czyli glebę, oraz ich wpływie na koszty produkcji. Mniej kosztochłonnych zabiegów uprawowych czy ograniczenie bardzo drogiego nawożenia mineralnego to oczywiście niższe koszty produkcji i szansa na lepszy zysk. Takie podejście wymaga jednak racjonalnego zarządzania opartego na faktycznych danych i w tym obszarze systemy wspierające zarządzanie, takie jak nasz, są nieodzownym elementem wspierającym zrównoważoną produkcję rolną. Dla nas jest oczywiste, że to zrównoważenie, oprócz kwestii środowiskowych, musi dotyczyć także finansowego aspektu działalności rolniczej. Bez zrównoważonych finansów trudno oczekiwać od rolników zaangażowania w ochronę środowiska czy działania na rzecz klimatu pro publico bono.
Jakie macie plany rozwoju na kolejne 5–10 lat? Czy planujecie rozwijać nowe obszary doradztwa rolnego?
Nasza strategia opiera się na solidnych fundamentach, które kształtowały się przez lata. Jej podstawą jest dostarczanie najwyższej jakości usług dla gospodarstw rolnych, co zapewnia im dochodowość przy jednoczesnym uwzględnieniu wymogów środowiskowych i społecznych. W ten sposób realizowana jest idea zrównoważonego prowadzenia działalności rolniczej. Aby to osiągnąć, nieustannie doskonalimy nasz zespół.
Drugim kluczowym elementem jest rozwój Elvio, naszego autorskiego programu do zarządzania gospodarstwem rolnym. Sukcesywnie wprowadzamy kolejne funkcjonalności, które wynikają ze stale monitorowanych potrzeb rolników.
Trzeci element to wdrażanie w gospodarstwach innowacji produkcyjnych i organizacyjnych. W najbliższych latach skupimy się na włączaniu praktyk rolnictwa regeneracyjnego oraz cyfryzacji procesów produkcyjnych i administracyjnych. W ten sposób chcemy wspierać rolników w tworzeniu gospodarstw przyszłości – dochodowych, zrównoważonych oraz odpornych na skutki zmian klimatu.
Co chcielibyście przekazać rolnikom, którzy jeszcze zastanawiają się, czy warto skorzystać z doradztwa?
Myślę, że nic nie przemawia do rolników tak, jak sukces i doświadczenie ich sąsiadów. To jest najlepsza rekomendacja. Kluczowe jest jednak to, co naprawdę buduje zaufanie – nasza żelazna zasada: każda usługa musi przynosić konkretną korzyść ekonomiczną. Mówimy wprost: jeśli nie widzimy dla rolnika realnego zysku w danym działaniu, sami je odradzamy. Uczciwość to podstawa. W praktyce oznacza to, że rolnicy otrzymują od nas pełne, kompleksowe wsparcie. Zdejmujemy z nich ciężar biurokracji – od przygotowania wniosku o dotację aż po jego finalne rozliczenie. Zapewniamy bieżące wsparcie księgowe i prawne. Pomagamy im wejść w cyfrowy świat rolnictwa dzięki naszemu systemowi Elvio. Zachęcamy ich i włączamy w projekty rolnictwa regeneratywnego. Co więcej, jesteśmy z nimi nawet w najtrudniejszych sytuacjach – nasz zespół reprezentuje rolników także w sporach sądowych z ARiMR, chroniąc ich interesy. Jesteśmy po prostu ich partnerem w biznesie.
Dziękujemy za rozmowę!